コンサル・士業の提案書をAIで作る方法

2026年7月14日2026年8月3日

この記事でわかること

「商談は前に進んでいるのに、提案書づくりで夜が溶けていく」――あなたの会社・事務所でも、そんな状態になっていないでしょうか。コンサルタントや士業にとって提案書は売上に直結する一方で、毎回ゼロから作ると、受注前の時間を大きく使ってしまいます。

大手のコンサルティングファームでも、調査や資料作成の工程に生成AIを取り入れる動きが広がっていると報じられています。だからこそ、中小企業を支援する立場のコンサル・士業では、AIで速くした先にある「専門判断の質」で差がつきます。

この記事では、提案書作成をAIで効率化する実務手順を整理します。単に文章をAIに書かせる話ではなく、ヒアリング、骨子化、根拠整理を分けて、自分の専門性が伝わる提案書に近づける方法です。

この記事でわかることは、次の6つです。

提案書作成が売上を圧迫する理由
AIに任せる部分と、自分が判断すべき部分
ヒアリングメモから提案書骨子を作る7つの手順とプロンプト例
診断士視点での品質チェック項目
士業・コンサルが気をつけたい機密情報の扱い
AIが広がったとき、コンサル・士業の価値はどうなるのか

すでに営業資料を持っているなら、AI活用の効果はさらに出しやすくなります。提案書だけでなく、営業資料全体の作り方を整えたい場合は、営業資料をAIで作る手順と追客設計もあわせて読むと、商談前後の流れがつながります。

提案書作成が売上を圧迫する構造

提案書作成が重くなるのは、作業が遅いからではありません。コンサルや士業の提案書は、顧客ごとの状況に合わせる必要があり、汎用資料を少し直すだけでは済まない構造になっています。

特にBtoBの提案では、提案書を作る前に「相手の課題をどう捉えるか」が問われます。専門性の高い会社・事務所ほど、表面的なテンプレートではなく、相手企業の事情に合わせた仮説が必要になります。

たとえば、次のような作業が毎回発生していないでしょうか。

商談メモを読み返して、課題を整理する
顧客の業界や競合環境を調べ直す
以前の提案書から使える文章を探す
今回の提案に合う見出しへ並べ替える
見積・スケジュール・体制図を整える
失礼がない表現に直す

「この時間があれば、もう1件商談できるのに」と感じるあなたは少なくないはずです。しかも提案書は受注前に発生するため、受注できなかった場合、その工数は直接的には回収されません。

提案書作成の負担は、いわば「営業プロセスのボトルネック」です。案件相談が増えても、提案書作成に時間がかかると、対応できる商談数が伸びにくくなります。

ここで3Cで整理すると、問題が見えやすくなります。

観点	提案書で起きやすい問題	AIで支援しやすい部分
Customer：顧客	課題が散らばって見える	ヒアリングメモの分類、論点整理
Competitor：競合	他社提案との差が伝わりにくい	比較軸、代替案、選定理由の整理
Company：自社	自社の強みが長文になりがち	強みの要約、提案理由への接続

大切なのは、AIを「提案書を丸ごと作る魔法の道具」と考えないことです。自身の専門判断を中心に置き、AIには整理・要約・構成案づくりを担当させるほうが、実務では使いやすくなります。

結論：ヒアリング→骨子→根拠の3段でAI分業

結論から言うと、提案書作成にAIを使うなら、「ヒアリング→骨子→根拠」の3段に分けるのが現実的です。最初から完成版の提案書をAIに求めると、きれいな文章にはなっても、顧客の意思決定に必要な情報が抜けやすくなります。

提案書で本当に重要なのは、文章のうまさだけではありません。あなたが相手の課題をどう理解し、どの順番で解決し、なぜその方法が妥当なのかを示すことです。

AI分業は、次のように考えると整理しやすくなります。

段階	手元にある情報	AIに任せる作業	自分で判断する作業
1. ヒアリング	商談メモ、顧客の発言、背景	課題・要望・制約の分類	本質課題の見極め
2. 骨子	提案方針、サービス内容	目次、論理展開、見出し案	提案の優先順位
3. 根拠	実績、制度、診断結果、数値	根拠の配置、説明文の下書き	事実確認、表現の調整

この分け方にすると、「白紙から書く人」ではなく、「判断して編集する人」になれます。提案品質を保ちながら、初稿作成の負担を下げやすくなるのがポイントです。

たとえば、AIにいきなり「補助金支援の提案書を作って」と依頼すると、一般論が多い提案書になりがちです。一方で、匿名化したヒアリング情報を渡し、「課題」「制約」「提案方針」「次回確認事項」に分けさせると、考える材料として使いやすくなります。

「AIを使うと、自分らしい提案ではなくなるのでは」と感じるあなたもいるかもしれません。実務では逆で、AIに下処理を任せることで、自分の専門性を注ぐ時間を増やす設計にできます。

提案書AI活用の手順（実テンプレート）

ここからは、そのまま試しやすい手順に落とし込みます。ポイントは、AIに渡す前に情報を整え、提案書に入れる前に自分が判断する流れを作ることです。

手順1：案件カードを1枚で作る

まず、商談ごとに「案件カード」を作ります。頭の中にある情報を、AIが扱いやすい形に変えるための下準備です。

案件カードには、次の項目を入れます。

業種・規模
相談のきっかけ
相手が言っていた困りごと
期限や予算感
決裁者・関係者の役割
すでに試した施策
提案できそうな支援メニュー
次回商談までに確認したいこと

ここで顧客名や個人名を入れる必要はありません。守秘義務を守るため、業種や規模に丸めた情報で十分に骨子づくりは進められます。

手順2：ヒアリングメモを課題・要望・制約に分ける

次に、商談メモをAIに整理させます。自分で書いたメモは時系列になりがちですが、提案書では「課題」「要望」「制約」「意思決定条件」に並べ替えるほうが伝わりやすくなります。

プロンプト例は次のように使えます。

あなたはBtoB提案書の構成支援者です。
以下の匿名化した商談メモを、
1）顧客の現状 2）顧客の課題 3）顧客の要望
4）制約条件 5）追加で確認すべき質問
に分けて整理してください。
断定しすぎず、商談で確認できたことと推測を分けてください。

この段階では、きれいな文章を求めるより、論点の抜け漏れを見つけることが目的です。提案前に追加質問を出せると、次回商談の質も上げやすくなります。

手順3：提案書の目的を1文にする

提案書の目的があいまいだと、AIが作る骨子も散らかります。先に「この提案書で相手に何を判断してもらうのか」を1文にしてください。

たとえば、次のような形です。

経営改善支援の初回3か月プランを採用するか判断してもらう
顧問契約の切り替えに向けた支援範囲と進め方を確認してもらう
採用支援プロジェクトの実施可否と社内体制を決めてもらう
補助金申請の支援を依頼する前提で、対象事業とスケジュールを合意する

この1文があると、提案書は「説明資料」ではなく「意思決定資料」になります。AIにも、この目的に沿って目次を作るよう指示できます。

手順4：AIに目次案を3パターン出させる

骨子づくりでは、最初から1案に絞らないほうが使いやすいです。自分たちの提案スタイルに合わせて、AIに複数の構成案を出させます。

以下の案件カードと提案書の目的をもとに、
BtoB向け提案書の目次案を3パターン作ってください。
A案は課題整理重視、B案は実行計画重視、C案は費用対効果重視。
各章ごとに、その章で伝えるべき要点も箇条書きで示してください。

3パターン出す理由は、比較して選べるようにするためです。AIの最初の案をそのまま使うのではなく、良い見出しを組み合わせて、自分の提案に合う流れへ編集します。

手順5：各ページのメッセージを1行で決める

提案書はページ数が増えるほど、何を伝えたいのかがぼやけます。各ページに「このページで相手に覚えてほしい1行」を置く運用にすると、提案が締まりやすくなります。

AIには、次のように依頼できます。

次の目次案について、各ページのメインメッセージを1行で作ってください。
読み手は経営者または部門責任者です。
専門用語を使いすぎず、意思決定に必要な表現にしてください。

この1行メッセージは、スライドの見出しにもそのまま使えます。対面で説明するときも、話の軸がぶれにくくなります。

手順6：根拠を「事実・解釈・提案」に分ける

コンサルや士業の提案書で信頼を左右するのは、根拠の置き方です。培ってきた経験や専門知識をそのまま長く書くのではなく、「事実」「解釈」「提案」に分けると、相手が理解しやすくなります。

たとえば、次のように整理します。

区分	内容例
事実	売上構成、問い合わせ数、業務フロー、公開情報、ヒアリング内容
解釈	ボトルネック、リスク、優先順位、改善余地
提案	支援内容、実施手順、役割分担、スケジュール

AIには、用意した根拠メモをこの3区分に並べ替えさせます。最後に、事実として提示してよいものと、自分の見立てとして表現すべきものを分けて確認します。

私自身、中小企業診断士として提案書を作る立場で実感していることがあります。

中小企業の社長がコンサルや診断士に求めるのは、突き詰めると2つです。

「どのような結果が出るのか、わかりやすく語れること」。そして「どのようなことをすれば、その結果が出るのか、説得力があること」。

この2つに答えられず、突っ込まれて詰まってしまえば、獲得できるはずの案件も獲得できません。

そうした提案の穴を潰す目的にも、AIとの会話は最適です。

私の場合は、AIに厳しい社長役を実演してもらいます。

「その施策で本当に売上が変わるのか」「なぜその手順なのか」と質問攻めにさせて、答えに詰まった箇所を提案書に反映して練り上げていきます。

提案書は、書き上げた時点ではなく、想定問答に耐えた時点で完成と考えています。

手順7：初稿を作り、最後は短くする

骨子と根拠がそろったら、AIにページごとの文章を作らせます。ただし、提案書で大事なのは、文章量を増やすことではなく、商談で説明しやすい密度に整えることです。

以下の目次、ページメッセージ、根拠メモをもとに、
提案書の本文ドラフトを作ってください。
各ページは見出し1つ、要点3つ、補足説明2〜3文で構成。
読み手が経営判断しやすいように、結論を先に書いてください。

初稿が出たら、人の手で削ります。AIは丁寧に書くほど文章が長くなりやすいため、「経営者が3分で要点をつかめるか」という視点で圧縮すると、提案書として使いやすくなります。

品質を落とさないチェック観点（診断士視点）

AIで提案書の初稿が速く作れても、品質チェックを省くと会社・事務所の信頼に影響します。AIの出力には誤りや不自然な推測が混ざることがあるため、最終的な事実確認と専門判断はあなた自身で行う前提にしてください。

診断士視点では、提案書のチェックは「読みやすいか」だけでは不十分です。提案が、顧客の経営課題、意思決定条件、実行可能性につながっているかを見る必要があります。

チェック1：顧客の言葉で課題が書かれているか

提案書の冒頭で、専門用語が先に出すぎると、相手は「自社の話として読めない」と感じます。まず、商談で相手が使っていた言葉に近い表現で課題を書くことが大切です。

AIに整えさせた課題文は、きれいでも抽象的になりがちです。顧客が実際に言っていた困りごとに戻して、温度感を調整してください。

チェック2：提案の前に、論点整理があるか

いきなりサービス内容を並べると、提案書は売り込み色が強く見えます。先に「なぜこの支援が必要なのか」を示す論点整理を置くと、相手が判断しやすくなります。

ここでは、SWOTを軽く使うのも有効です。自分たちが相手の内部環境と外部環境をどう見ているかを、短く整理できます。

SWOT	提案書での使い方
Strength：強み	活かすべき資産、既存顧客、技術、組織文化
Weakness：弱み	改善が必要な業務、属人化、管理不足
Opportunity：機会	市場変化、制度変更、需要増
Threat：脅威	競合、コスト上昇、人手不足、規制変化

ただし、SWOTをそのまま大きく載せる必要はありません。提案内容に関係する論点だけを選び、相手の意思決定に役立つ形へ絞り込みます。

チェック3：自社が選ばれる理由が、顧客メリットにつながっているか

「実績があります」「専門家です」だけでは、相手にとっての選ぶ理由が弱くなることがあります。自社・事務所の強みは、顧客の課題解決にどう効くのかまで接続して書きます。

たとえば、「製造業支援の経験がある」ではなく、「現場改善と原価管理を同時に見られるため、改善テーマの優先順位づけから実行管理まで支援できる」と書くほうが、読み手に伝わりやすくなります。AIには、強みを顧客メリットへ言い換える作業を任せられます。

チェック4：費用の前に、範囲と成果物が見えるか

提案書で価格だけが先に目立つと、相手は高い・安いで判断しやすくなります。費用の前に「何をどこまで行うのか」「何が成果物として残るのか」を明確にしたいところです。

士業の場合は、顧問契約、スポット相談、申請支援、レビュー業務など、範囲があいまいになりやすい領域があります。自分たちの負担を守るためにも、含む業務と含まない業務を分けて書くことが大切です。

チェック5：次の一歩が具体的か

提案書の最後に「ご検討ください」だけで終わると、相手は次に何をすればよいか迷います。提案書には、次回打ち合わせ、社内確認事項、必要資料、開始までの流れを短く入れておきます。

AIには、クロージングの文章を複数案出させると便利です。ただし、自分の営業スタイルに合うように、押しつけ感のない表現へ調整してください。

レビュー用のプロンプトは、次のように使えます。

以下の提案書ドラフトを、
1）顧客課題との一致 2）提案範囲の明確さ 3）根拠の妥当性
4）競合・代替案との違い 5）次アクションの具体性
の観点でレビューしてください。
改善点は優先度順に示し、文章の修正案も出してください。

このレビューは、専門家の判断を置き換えるものではありません。むしろ、自分では見落としやすい論点を先に洗い出すための補助線として使うのが実務的です。

ツールは目的で選ぶ

この記事は手順を中心に説明していますが、ツールの性格を知っておくと選びやすくなります。文章の下書きや構成づくりは対話型のAI、スライド化はスライド生成に特化したサービス、と役割を分けて考えるのが基本です。

ただし、サービスごとに使える機能や料金プランは変わります。導入前に、必ず提供元の公式情報で最新の仕様と、次の章で扱うデータの取り扱い設定を確認してください。

機密情報の扱い（顧客情報は入れない）

コンサルや士業がAIで提案書を作るとき、あなたが最初に決めるべきルールは「顧客情報をそのまま入れない」ことです。提案書作成を効率化したくても、守秘義務や信頼関係を損なう使い方は避ける必要があります。

入れない情報を先に決めておくと、AI活用はむしろ速くなります。個別案件ごとに迷うのではなく、標準ルールとして決めておくのがポイントです。

AIに入れない情報

次の情報は、原則としてAIに入力しない運用にします。

顧客企業名
個人名、役職者名、担当者名
メールアドレス、電話番号、住所
契約書、見積書、請求書の原文
非公開の売上、利益、資金繰り情報
従業員の個人情報
係争、税務調査、労務トラブルなどの詳細
顧客から明示的に外部利用を禁じられた資料

士業の場合、専門領域ごとの守秘義務や職業倫理にも注意が必要です。税務、法務、労務、許認可など、扱う情報が重い案件ほど、AIに入れる前の匿名化を厳しめにします。

あわせて確認したいのが、利用するAIサービスの設定です。入力した内容が学習に使われるのか、履歴がどこにどれだけ保存されるのか、法人向けプランで扱いが変わるのかは、サービスごとに異なります。個人情報を含む入力の考え方は、公的機関からも注意喚起が出ています（文末の一次情報を参照）。

AIに入れてよい形へ変換する

顧客情報を入れない代わりに、提案書作成に必要な情報は抽象化して渡します。AIに伝えたいのは、固有名詞ではなく、提案の構造を作るための条件です。

たとえば、次のように置き換えます。

元情報	AIに入れる形
株式会社○○	地方の製造業A社
年商12.7億円	年商10億円台
山田社長	経営者
○○銀行から借入	メイン金融機関から借入あり
具体的な従業員名	管理部門担当者、現場責任者
非公開の利益額	利益率が低下傾向

この置き換えをすると、守秘に配慮しながら、AIで骨子や表現を作りやすくなります。最終版に必要な固有名詞や正確な数値は、AIの外で担当者が差し戻して整える流れにします。

AI投入前メモを作る

実務では、商談メモをそのままAIに貼るのではなく、「AI投入前メモ」を作るのがおすすめです。社内・事務所内で、このメモの型を決めておくと、案件ごとのブレが小さくなります。

AI投入前メモの例です。

業種：地域密着型のサービス業
規模：従業員50名前後
相談内容：新規問い合わせはあるが、成約率が伸びていない
課題仮説：営業プロセスと提案資料が標準化されていない
制約：社内担当者が少なく、短期間で大きな運用変更は難しい
提案方向：営業資料の整理、商談後フォロー、簡易KPI設計
入れない情報：企業名、担当者名、具体的な売上、既存取引先名

この形なら、AIは提案書の骨子を作る材料を得られます。守秘に配慮しながら、専門家としての判断に集中できます。

社内・事務所内の運用ルールにする

AI活用は、個人の工夫に任せると使い方がばらつきます。会社・事務所として提案書作成にAIを使うなら、最低限のルールを1枚にまとめておくと安心です。

ルールには、次の項目を入れます。

入力してよい情報、入れてはいけない情報
匿名化の方法
利用してよいAIサービスと、その学習・保存設定の確認担当
AIで作った文章の確認者
提案書に転記する前のチェック項目
顧客からAI利用について質問された場合の説明方針
データ保管場所とファイル名のルール

AI活用は、攻めの効率化であると同時に、守りの運用設計でもあります。信頼を積み上げてきた仕事ほど、便利さと慎重さのバランスを取ることが大切です。

AIが広がると、コンサル・士業の価値はどうなるか

「AIで提案書が作れるなら、コンサルタントは不要になるのでは」。この不安は、多くの人が一度は感じるところだと思います。

ただ、提案書の初稿が速く出せることと、提案が通ることは別の話です。AIが上手に整えられるのは、あくまで「渡した材料の構造化」までです。

顧客が本当に迷っている論点を商談の場で引き出すこと、業界の事情を踏まえて実行可能性を見積もること、そして提案した結果に責任を持つこと。この3つは、いまも人の側に残っています。

むしろ、初稿づくりが誰でも速くなるほど、専門判断と関係構築の差が表に出ます。一般論で整った提案書が増えるほど、相手の状況に踏み込んだ提案の価値は上がります。

士業についても同じ見方ができます。この記事で扱っているのは、あくまで提案書という成果物の作成支援です。専門資格に基づく業務そのものの判断や、法令に沿った手続きの責任までAIに移せるわけではありません。

だからこそ現実的な向き合い方は、AIを競争相手として見ることではなく、初稿づくりの時間を自分の専門判断に振り向ける道具として使うことです。

よくある質問

Q1：提案書をAIで作るには、何から始めればよいですか

いきなり完成版を求めず、「ヒアリング→骨子→根拠」の3段に分けることから始めてください。まずは商談メモの整理をAIに任せ、目次案を3パターン出させるところまでで十分に効果を感じられます。

Q2：AIに入力してはいけない情報は何ですか

顧客企業名、個人名、連絡先、契約書や見積書の原文、非公開の財務数値、係争や税務調査などの詳細は入れないのが原則です。必要な情報は業種・規模・課題の形に抽象化して渡します。

Q3：士業が提案書作成にAIを使うとき、守秘義務はどう守りますか

匿名化を前提にしたうえで、利用するAIサービスの学習・保存に関する設定を確認し、事務所としての入力ルールを文書化しておくことが基本になります。顧客からAI利用について質問された場合の説明方針も、あらかじめ決めておくと安心です。

Q4：AIが進化すると、コンサルタントの仕事はなくなりますか

初稿づくりや調査の一部はAIに移りますが、論点の見極め、実行可能性の判断、結果への責任は人に残ります。作業が速くなるぶん、専門判断の質で差がつく方向に進むと考えるのが現実的です。

Q5：スライド作成までAIに任せてよいですか

構成と各ページの1行メッセージが固まっていれば、スライド化の作業は任せやすい領域です。ただし、数値や固有名詞、契約条件に関わる記載は、最終的に必ず人の目で確認してください。

この記事を書いた人

西俊明（トシゾー）中小企業診断士／AI実践戦略士／IT講師・著者

中小企業診断士／AI実践戦略士（商標出願中）／IT講師・著者。富士通で17年間、IT製品の営業・マーケティングに従事した後、独立。中小企業を中心に270社超を支援し、研修・セミナーへの登壇は250回を超える。現在は、生成AI・ITを経営や業務に生かす実践的な方法と、ITパスポート、情報セキュリティマネジメント、基本情報技術者試験などの学習法・過去問解説を発信している。著書に『Webマーケティング最強の1冊目』（千葉テレビ『モーニングこんぱす』で紹介）
『改訂7版 ITパスポート最速合格術』など。