プル戦略とプッシュ戦略!それぞれの違いと使い分けについて

プル戦略とプッシュ戦略

マーケティングの4Pのうち、プロモーション（販売促進）における顧客アプローチ方法は、「プル戦略」と「プッシュ戦略」の2つに大別されます。

まず、それぞれの概要を説明しましょう。

プル戦略

「プル（引っ張る）」という言葉通り、顧客の需要を喚起し、商品・サービスや販売店などに顧客を吸引する戦略です。

具体的には、メーカー（製造業者）が広告・宣伝を実施することで、顧客が商品・サービスやブランドを求めるように仕向けます。

プッシュ戦略

「プッシュ（押す）」のイメージどおり、メーカーから卸売業者、卸売業者から小売業者、小売業者から消費者というように、直接販促や施策、営業などを行うことで、商品やサービスを訴求する戦略です。

プル戦略とプッシュ戦略の関係

プル戦略とプッシュ戦略は、アプローチとしては真逆の方法ですが、お互い対立するべき戦略ではなく、相互に補完すべき位置づけにあります。

つまり、状況に応じてバランスよく、プル戦略とプッシュ戦略を使い分ける（or組み合わせる）ことが重要です。

プル戦略の具体例

プル戦略では、メーカーから広く情報を発信して、

「あの商品・サービス（ブランド）が気になる→欲しい！」

と、顧客が自発的に求めるように仕向けなければなりません。

※プル戦略の最終的な目的は、指名買いを増やすことです。

そのための具体的な手法としては、以下のようなものがあります。

プル戦略を実施すべきブランド（商品・サービス）の特徴

プル戦略が効果的なケースは以下のとおりです。

プル戦略では、メーカーが提供した情報に対し、顧客が自発的に受け取るのを待つ姿勢となります。

つまり、強く説得するようなことはできません。

そのため、ある程度認知度があったり、他社との差別化が明確な商品・サービスのメリットを分かりやすく伝えることが、もっとも効果が大きくなります。

また、生産財(BtoB)よりも消費財(BtoC)のほうがプル戦略に向いています。不特定多数の消費者は広い地域に分散して居住しており、広く情報を流布させることは効率的だからです。

プッシュ戦略の具体例

プッシュ戦略では、エンドユーザー（消費者、顧客企業）へ直接的に営業・訴求を行うケースと、メーカーから流通業者（卸売業者や小売業者）を支援することで間接的に訴求するケースがあります。

エンドユーザー（消費者、顧客企業）へ直接的に営業・訴求を行うケース

流通業者（卸売業者、小売業者）へ支援を行うケース

プッシュ戦略を実施すべきブランド（商品・サービス）の特徴

プッシュ戦略が効果的なケースは以下のとおりです。

上記のような場合は、受け身的なプル戦略では顧客の需要を喚起することはできません。

商品・サービスやブランドに無関心な顧客層に対し、粘り強く、説得的に訴求して理解してもらうことが必要です。

前述のとおり、生産財の場合はプル戦略よりプッシュ戦略のほうが向きます。生産財は企業（法人）が購入しますが、企業の購買活動においては、社内稟議など合理的なプロセスが存在し、費用対効果などを合理的に計測して判断します。そうした場合、法人営業の担当者などが、企業の購買担当者に直接訪問するなどして、データに基づいて説明をするほうが効果が高いでしょう。

消費財の場合は、前述のプル戦略も有効ですが、店舗に訪れた消費者を販売員がレクチャーするなどのプッシュ戦略も有効となります。

プル戦略とプッシュ戦略を組み合わせるケース

定石から言えば、認知度の低い新製品は、プッシュ戦略を優先すべきでしょう。

しかし、戦略的に（費用を掛けてでも）販売を急拡大したい商品やサービスの場合は、プル戦略で認知度を上げつつ、店頭でのプッシュ戦略を実行することで、商品・サービスの早期立ち上げが可能となります。

現在では、プル戦略の重要度が高くなっている

プル戦略とプッシュ戦略、どちらも重要ですが、現在では個人情報の取扱いが厳格になるなど、プッシュ戦略のうち一部の手法を推進しにくい状況にあります。

また現在、消費者はインターネットやSNSを利用して「自分の欲しい情報」をいつでも入手しやすい環境にあり、そのことと比例して、「自分の好きな物（購入する物）は自分の意思で決定したい」という欲求の高まりが感じられます。

つまり、説得的なプッシュ戦略は望まれないケースも多く、消費者主導のプル戦略の重要性が高まっているといえます。